Técnico comercial
El crecimiento y la consolidación de las empresas dependen
mayoritariamente de la labor de comercialización de sus productos. Y el
técnico comercial es el profesional que trabaja para llevar a buen fin
esos objetivos de la organización empresarial mediante los beneficios
por las ventas. Ésa es su tarea: vender productos, aquello que lo
caracteriza es que posee profundos conocimientos del producto que
comercializa y de sus aplicaciones.
Para llevar a cabo su labor, debe hacer uso de los procesos de
negociación ante los potenciales clientes, a los que visitará tras
estudiar el mercado y analizar cuáles pueden ser susceptibles de
necesitar el producto que comercializa.
Así, deberá convencerles de las ventajas del producto (sus dotes de
comunicación muchas veces son fundamentales porque pueden incluso crear
la necesidad) utilizando las técnicas de venta más adecuadas. Y,
después, realizará un seguimiento postventa de cada uno de ellos, muy
importante para conocer su grado de satisfacción y facilitar futuras
ventas.
[ ¿Qué formación necesitan? ]
Las empresas que trabajan en sectores muy especializados
precisan vendedores con titulaciones técnicas, por ejemplo ingenieros
para empresas industriales o químicos, médicos y biólogos para empresas
sanitarias. La mayor parte exige formación superior, aunque hay algunas
que permiten acceder al puesto con una formación profesional de grado
medio que esté relacionada directamente con su ámbito de actuación.
Pero conocer los productos no es suficiente, además se requieren
profesionales que dominen las técnicas de ventas, por lo que en muchos
casos se exige o prioriza la formación de carácter comercial, pues en
definitiva su labor va encaminada a la venta. Ya sea a través de
formación reglada (diplomatura en empresariales, licenciatura en
administración y dirección de empresas o formación profesional de grado
medio de la familia de comercio y marketing, como ‘Gestión comercial’,
por ejemplo) o de carácter no reglado.
En función de la magnitud comercial de la empresa, también se demandan
conocimientos de idiomas, sobre todo inglés, a nivel comercial, y en
ocasiones francés o alemán. Y, aunque no es formación, también es un
elemento clave poseer vehículo propio para poder desplazarse.
[ ¿Qué perspectivas laborales tienen? ]
Hace apenas unas semanas, un estudio de las Cámaras de
Comercio españolas revelaba que el puesto de comercial es el más
demandado por las empresas, que son conscientes de que han de invertir
en profesionales que diseñen y lleven a cabo las estrategias que
sustentan económicamente la viabilidad de la empresa.
Incluso se produce un hecho curioso, pues la oferta supera a la demanda
en muchos lugares. Quizás porque buena parte de las empresas reclaman
experiencia, un hándicap con el que se encuentra mucha gente que
comienza, aunque también porque la labor de este profesional a veces no
es reconocida en su justa medida.
La fórmula hasta hace unos años más habitual de trabajo era por cuenta
ajena, formando parte de una plantilla, con sueldo fijo más comisiones
(es un trabajo por objetivos) y encargándose sólo de los artículos de
la firma que le contrata (principalmente del sector industrial,
químico, farmacéutico, sanitario...). Aunque cada vez cobra más peso la
del agente comercial que ejerce como autónomo y puede representar a una
o a varias empresas y a sus productos.
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